Stare porzekadło mówi, że klient wybiera tańszy produkt tylko wtedy, gdy nie widzi różnicy. Jednym z najlepszych sposobów na zrobienie różnicy jest nieprzeciętny opis produktu. To dzięki niemu klient może postrzegać nasz towar jako wyjątkowy, i lepszy od innych.
W sklepie internetowym jest to o tyle ważne, ponieważ z większością klientów nie będziemy mieli okazji porozmawiać. Opis produktu zastępuje taką rozmowę, a więc wszystko w Twoich rękach, aby zachęcał klienta do wybrania właśnie Twojego sklepu. W tym artykule podsunę Ci kilka porad, i pokażę jak przygotować opis produktu w sklepie internetowym, który zrobi różnicę. Dzięki tym wskazówkom jeden z naszych klientów zwiększył sprzedaż o… 120%! To co, zaczynamy?
Jak pisać opisy produktów?
Osoby uczestniczące w szkoleniach sprzedażowych z pewnością będą kojarzyły sposób prezentacji produktu pod tytułem „cecha – zaleta – korzyść” lub „cecha – korzyść”. Dla tych co nie słyszeli, pozwolę sobie całość wytłumaczyć na przykładzie:
Jesteś w sklepie i chcesz nabyć pralkę. Sprzedawca oznajmia, że pralka ma silnik indukcyjny. Mówi Ci to coś? Pewnie nie. Mnie zresztą też. Sprzedawca wspominając o tym silniku, wymienił jedną z cech pralki. Po chwili dopowiada, że dzięki indukcyjnemu silnikowi, pralka będzie ciszej pracowała, co jest podkreśleniem zalety. Na koniec sprzedawca dodaje, że dzięki cichej pracy, pralka może pracować w nocy, jednocześnie nie zakłócając snu domowników – w ten sposób przedstawia korzyść.
Wiesz już do czego dążę? Samo podanie parametrów nic nie znaczy. Pokaż klientowi jaką korzyść uzyska dzięki danemu rozwiązaniu.
Opis produktu – Przykład
Żarówka jest energooszczędna, żebyś miał mniejsze rachunki za ogrzewanie. Rower ma tarczowe hamulce po to, by Cię uratować przed kolizją z samochodem. Rozumiesz? Poniżej znajdziesz fragment opisu maski do nurkowania na sklepie Movlo.
Cechy produktu – Przykłady
Taka lista znajduje się na początku opisu produktu. Na wstępnie nie zmuszamy klienta do czytania przydługawych akapitów. Zamiast tego wymieniamy krótką listę najważniejszych cech, jednocześnie wpisując ich korzyści w nawiasach. Przeczytanie wszystkich cech nie męczy użytkownika, zajmuje mało czasu, i pozwala dowiedzieć się całkiem sporo na temat wyposażenia produktu.
Profesjonalne opisy produktów
Tutaj warto trzymać się zasady: Nie pozwól, aby tworząc opis produktu pochłonęła Cię klątwa wiedzy.
Marek sprzedaje w swoim sklepie kamery do monitoringu. Marek to specjalista w swojej branży – siedzi w tym 15 lat. Nie ma pytania na które nie będzie w stanie odpowiedzieć, jeśli mowa o kamerach do monitoringu. Opanował też wszystkie pojęcia branżowe, a opis jednej z kamer przygotował następujący:
Duży zestaw CCTV 8 kanałowy DVR + kamery dzień/noc IR 40 metrów. Podgląd online. Dysk 2TB.
Rozumiesz coś z tego? Ja niewiele. Marek rozumie, ale ja jako przeciętny zjadacz chleba niezbyt dużo dowiem się z takiego opisu. Reakcja wielu osób czytających taki opis produktu byłaby następująca:
Kreatywny opis produktu
Co innego, gdyby Marek przygotował coś takiego:
Kompletny zestaw do monitoringu budynku o powierzchni do 40 metrów kwadratowych. 8 kamer umożliwiających podgląd w nocy, o zasięgu 40 metrów. Darmowa aplikacja na telefon do podglądu obrazu z kamer. Dysk o pojemności 2TB, umożliwiający archiwizację nagrań do 30 dni.
Zakładam, że tak przygotowany opis byłby dla Ciebie bardziej zrozumiały. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby używać fachowych nazw, o ile później ich znaczenie zostanie wyjaśnione.
Przygotowując opis w sklepie internetowym musisz pamiętać, że nie każdy posiada tak dużą wiedzę na temat Twoich produktów jak Ty sam. Musisz zatem wcielić się w rolę przewodnika, i poprowadzić klienta krok po kroku przez wszelkie zawiłe zagadnienia.
Tworzenie opisów produktów – 2 najważniejsze zasady
Tworzenie opisów produktu najlepiej poprzeć poznaniem kilka ważnych zasad:
Kapsuła czasu
Cofnij się parę lub paręnaście lat do momentu, w którym zaczynałeś pracę w swojej branży. Przypomnij sobie co było dla Ciebie trudne do zrozumienia, co wymagało doprecyzowania. Z takimi samymi problemami borykają się teraz Twoi klienci. Wykorzystaj swoją wiedzę, aby pozwolić im zrozumieć, jakie największe zalety skrywa Twój produkt.
Czy mój tata to zrozumie?
Wykorzystuję tę technikę przy tworzeniu każdego wpisu blogowego. Mogę się mylić, ale wydaje mi się, że tworzone przeze mnie posty na blogu są zrozumiałe dla szerokiego grona osób. Jeśli jest coś nie do końca oczywistego, albo pojawia się pojęcie branżowe, od razu zakładam, że nie każdy będzie znał znaczenie danego słowa, czy sformułowania. W takich sytuacjach zawsze zadaję sobie pytanie „Czy mój tata by to zrozumiał?”. Jeśli odpowiedź nie jest stanowczym „Tak!”, staram się dopowiedzieć kilka słów na temat użytego pojęcia. Dokładnie na tej samej zasadzie możesz tworzyć opis produktu w swoim sklepie internetowym.
Opis produktów w sklepie internetowym przeplataj zdjęciami
Pewne przysłowie wywodzące się z Chin mówi: „Jeden obraz jest wart więcej niż tysiąc słów”. Większość fotografii produktu, rzecz jasna, powinna znajdować się w górnej sekcji karty produktu, gdzie przewidziane jest miejsce na zdjęcia. W samym opisie produktu natomiast niekoniecznie musisz rezygnować z ich wstawiania, a idąc śladem choćby firmy Apple, warto tekst przeplatać co jakiś czas zdjęciami.
Oczywiście nie powinny to być te same fotografie, które umieszczasz w sekcji ze zdjęciami produktu. Najlepiej gdyby fotografia obrazowała element, o którym wspominasz wcześniej w tekście. Tak więc jeśli poświęcasz akapit opisaniu fotela samochodowego z ultranowoczesną technologią wentylacji, zakończ go przedstawieniem zdjęcia wspomnianej technologii.
Dobrze, gdy opis produktu zawiera ikony
Mało kto lubi czytać przydługawe opisy. Zdecydowanie bardziej wolimy oglądać. Ikony stają się standardem w projektowaniu nowoczesnych stron, czy aplikacji. Pojawiają się już nie tylko w interfejsach, ale coraz częściej możemy je dostrzec właśnie w opisach produktów.
Dodanie ikony do treści to nie tylko walory wizualne. Ikony wzmacniają przekaz tekstu i pozwalają go lepiej zrozumieć. Jeśli więc masz do przekazania interesujące fakty o produkcie, nie wahaj się ich używać. Jeżeli nie posiadasz zasobów do projektowania ikon, warto skorzystać z darmowej bazy Flaticon.
Jak tworzyć spójne opisy produktów w sklepie internetowym?
Trzymaj się ustalonych wcześniej kolorów i stosuj je konsekwentnie. Opisy produktów w kolorze tęczowych cukierków Skittles odeszły już dawno do lamusa, zatem jeśli nadal stosujesz je w swoim sklepie – najwyższy czas na zmianę.
Jakie kolory wybrać? Najprostsza metoda to połączenie trzech kolorów – czarnego, szarego i głównego koloru związanego z Twoim sklepem. W ten sposób zaprojektowana jest kolorystyka choćby Allegro – nagłówki są czarne, akapity szare, a kolor dominujący to pomarańczowy. Na sklepie internetowym Movlo przyjęliśmy podobną zasadę. Nagłówki również są koloru czarnego, akapity piszemy na szaro, a kolor dominujący to niebieski.
Dobry opis produktu = sprzedaż
Takie pytanie zadaje sobie niejedna osoba przed podjęciem decyzji zakupowej. Niekiedy klient zainteresowany jest produktem, którego w gruncie rzeczy nie powinien kupować. Przykład? Proszę bardzo:
Sklep internetowy Movlo oferuje maskę do nurkowania pełnotwarzową. To produkt dedykowany dla osób dorosłych i młodzieży. Jest to równoznaczne z tym, że z maski tej nie mogą korzystać dzieci. Wynika to z prostego faktu – nie ma przewidzianego rozmiaru dla osób młodszych.
Tak więc jeżeli dany klient poszukuje maski do nurkowania dla swojej pociechy, będzie wiedzieć, że tym produktem ma sobie nie zaprzątać głowy. A teraz wyobraź sobie sytuację, w której znajduje produkt opisany na przykład tak: „Maska do nurkowania dla dzieci w wieku 5 – 15 lat”. Jak myślisz, pomogłoby to sprzedawcy zachęcić klienta do zakupu? Oczywiście, że tak! Streszczając ten punkt w dwóch zdaniach:
Zaznacz dla kogo jest Twój produkt. Przykłady:
- dla dorosłych
- dla dzieci
- produkt unisex
- dla początkujących
- dla profesjonalistów
Poniżej przykład wspomnianej wcześniej maski do nurkowania:
Jak pisać opisy produktów, które zbijają obiekcje klientów?
Zdarza Ci się, że klienci dzwonią do Ciebie przed zakupem danego produktu i zadają kilka pytań? Jeśli Twój sklep nie jest anomalią, z pewnością czasem tak jest. Częstotliwość takich telefonów uzależniona jest w dużej mierze od branży i sprzedawanego produktu. Mało kto będzie dzwonił pytać o właściwości zszywek biurowych za 1.40 zł, ale jeśli produkt jest nieco droższy, telefonów z zapytaniami może być więcej.
Na częstotliwość telefonów od klientów wpływa też opis produktu. Im jest mniej szczegółowy, tym więcej pytań i wątpliwości pozostawiamy klientowi. Jeśli z kolei będzie wyczerpujący, może się okazać, że ilość telefonów z pytaniami na temat produktów zostanie znacząco zredukowana. To z kolei przełoży się na Twoją oszczędność czasu, a jak to mówią: czas to pieniądz.
Zatem notuj pytania jakie zadają Ci klienci. Jeśli zauważysz powtarzalność danego pytania, zanotuj je, a następnie wstaw do opisu produktu, dopisując pod spodem odpowiedź.
Ktoś czepialski teraz powie „ale klienci nawet nie czytają opisu!”. To prawda. Większość osób nie czyta opisu. Mimo to, warto opis produktu przygotować dla tej mniejszości. Wszak każdy klient jest ważny. Zauważyłem też, że Ci bardziej wnikliwi klienci decydują się na zakup produktu częściej, niż Ci którzy wyłącznie skanują wzrokiem stronę. Może ich więc być mniej, ale w zamian mogą odpowiadać za istotną część obrotu Twojego sklepu internetowego.
Dobrze, wiemy zatem, że bardziej szczegółowy opis produktu w sklepie internetowym pozwoli zredukować czas potrzebny na obsługę klienta. Klient bowiem obsłuży się sam. Tworzenie rozbudowanego opisu będzie miało też jedną zaletę – stworzymy unikalną treść, która będzie miała pozytywny wpływ na SEO (pozycjonowanie). Tak więc upieczesz dwie pieczenie na jednym ogniu.
Opis produktu w sklepie internetowym – podsumowanie
Opis powinien być starannie przygotowany. Nie przeklejaj gotowych tekstów od producenta, chyba że nie chcesz się wyróżnić wśród konkurencji (wierzę, że chcesz). Zainwestowany czas z pewnością nie pójdzie na marne, a wzrost sprzedaży będzie nieunikniony. Dobry opis jest jak lokata – najpierw musisz zainwestować, by potem zbierać żniwa. Życzę Ci powodzenia, i wytrwałości!
Źródła:
- Podziękowania dla vSprint za przykład z kamerami